个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经(jīng)累计(jì农是什么部首什么结构的字，农是什么部首什么结构的)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。农是什么部首什么结构的字，农是什么部首什么结构的>

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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