个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī单亲家庭是什么意思)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的(de)养(yǎn单亲家庭是什么意思g)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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