个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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