个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　黄鳝多了怎么保鲜存放 黄鳝冰箱半年可以吃吗作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)黄鳝多了怎么保鲜存放 黄鳝冰箱半年可以吃吗有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(黄鳝多了怎么保鲜存放 黄鳝冰箱半年可以吃吗bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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