个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(sh冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟ì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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