个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公伊拉克是不是被灭国了布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类伊拉克是不是被灭国了型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi伊拉克是不是被灭国了)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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