个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期九龙司是哪里？和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体九龙司是哪里？(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足九龙司是哪里？投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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