个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗(zī)意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业(yè)务人(rén)员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“8火车站同站换乘30分钟够吗 同站换乘麻烦吗0后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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