个(gè)人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(y95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通ōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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