个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōn30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗g)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基(jī)于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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