个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(j尿布疹一般几天痊愈，宝宝尿布疹用什么药膏好得快iè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现尿布疹一般几天痊愈，宝宝尿布疹用什么药膏好得快较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品尿布疹一般几天痊愈，宝宝尿布疹用什么药膏好得快对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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