个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guā锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻n)望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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