个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“去巴基斯坦办签证多少钱，去巴基斯坦需要签证吗聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能(n去巴基斯坦办签证多少钱，去巴基斯坦需要签证吗éng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等(d去巴基斯坦办签证多少钱，去巴基斯坦需要签证吗ěng)通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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