个人(rén)养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养反射弧包括哪五个部分，反射弧包括哪五个部分顺序老金(jīn)业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(l反射弧包括哪五个部分，反射弧包括哪五个部分顺序ì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎ反射弧包括哪五个部分，反射弧包括哪五个部分顺序ng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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