个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de冲是什么意思网络用语，冲是什么意思污)规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统冲是什么意思网络用语，冲是什么意思污及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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