个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xi紫菜是不是海鲜āo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的(de)金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)紫菜是不是海鲜义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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