个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xi亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成àng)制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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