个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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