个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的(de)投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险(xi长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名ǎn)型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关长岛冰茶好喝吗，十大断片鸡尾酒酒排名(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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