个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi50g是几两 50g是一两吗)了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本50g是几两 50g是一两吗市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也(yě)可(kě)以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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