个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已人生在勤,不索何获的意思是谁说的，人生在勤不索何获的意思是什么引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业人生在勤,不索何获的意思是谁说的，人生在勤不索何获的意思是什么(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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