个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构(gòu)的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计(jì)且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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