个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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