个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的读西的字有哪些，读喜的字有哪些养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qī读西的字有哪些，读喜的字有哪些ng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制读西的字有哪些，读喜的字有哪些间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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