个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言(yán敷蒸馏水对皮肤有用吗，屈臣氏蒸馏水敷脸多久敷一次)，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo敷蒸馏水对皮肤有用吗，屈臣氏蒸馏水敷脸多久敷一次)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关(guān)于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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