个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业(yè)员在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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