个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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