个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)裱起来了是什么意思网络用语，裱是什么意思裱起来了是什么意思网络用语，裱是什么意思等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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