个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，善作善成意思久久为功，善作善成意思是什么券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)善作善成意思久久为功，善作善成意思是什么资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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