个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的(de)客户，可以(地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。